De la planification à l'analyse SWOT (de l'anglais Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats), en passant par la stratégie marketing (segmentation, ciblage, positionnement, etc.)… il est tentant de se dire que réussir sur nos marchés domestiques constitue un gage de succès pour réussir à l'international. Mais attention, si les concepts de base de mise en marché sont effectivement les mêmes, l'échec touche un bon nombre des plus braves qui ont osé s'aventurer sans préparation en territoires inconnus. L'internationalisation peut se révéler périlleuse, voire fatidique.

Nous vous proposons ici cinq questions pour éviter que le nom de votre entreprise ne s'ajoute à la liste des « valeureuses oubliées » du commerce international. N'oubliez pas l'essentiel : une partie du travail commence avant même de prendre l'avion.

• Pourquoi ? Les motivations peuvent paraître évidentes, mais quand votre président demandera des comptes, vos arguments devront être solides.  Avant de regarder au loin, mieux vaut se remémorer vision, mission et objectifs corporatifs. Comment s'inscrivent les marchés étrangers dans votre plan d'affaires ?
  
  
• Où ? Quelle est la meilleure combinaison produit-marché-client ? Sur quelles données repose votre perception du pays ciblé comme étant prometteur ? Préparez-vous à évaluer notamment la taille du marché, son potentiel de croissance, les barrières à l'entrée – dont celles qui relèvent de la culture –, les obstacles connus (et inconnus), de même que la concurrence locale et internationale. Les risques devront être mesurés et assumés. Faute d'information et de préparation, vous serez pris de court par les défis à relever une fois sur le marché.
  
  
• Clients ? Que savez-vous des besoins et pratiques d'affaires de vos clients corporatifs (B2B) ? Connaissez-vous les habitudes de vie et de consommation de ceux qui « achèteront » votre proposition de valeur à l'international ? Vos produits standards seront-ils bien accueillis ou devrez-vous les adapter ? Votre définition de « produit à succès » sera peut-être ébranlée quand un client latin préférera une rencontre informelle dans un café à la lecture de votre catalogue de produits… même s'il est dans sa langue. Êtes-vous prêt à modifier vos façons de voir et de faire ?
  
  
• Seul ou avec d'autres ? Votre nouvelle recrue vous ouvrira-t-elle vraiment le marché dans son pays d'origine ? Vous devrez vous associer à des partenaires, au Québec et à l'international : comment procéderez-vous pour les identifier et pour en valider les compétences ? Et votre réseau d'affaires sur le marché ciblé… comment, concrètement, en optimiserez-vous le potentiel ? Accepterez-vous que le développement d'affaires puisse passer par d'innombrables banquets « exotiques » ?
  
  
• Comment vous y prendre ? Quelles sont vos stratégies de mise en marché (directes ou indirectes) et votre programme d'action (formation des agents, promotion, service après-vente, etc.) ? Arriverez-vous à dégager les ressources en temps et en argent nécessaires aux six voyages par année que vous devrez faire pour aller contrôler votre réseau de distribution à l'autre bout du monde ?  Vos employés s'ajusteront-ils aux rythmes irréguliers des commandes, aux modalités différentes de paiement et aux contraintes logistiques de livraison des produits ? Les membres du personnel au marketing accepteront-ils de prendre des cours d'anglais ou de travailler tard en soirée pour parler aux clients en décalage horaire de douze heures ? Si les choses ne se passent pas comme prévues, disposez-vous d'un Plan B ?
  

Soyons optimistes : les premières ventes se réaliseront et votre entreprise connaîtra la croissance espérée à l'international. Tout compte fait, le chemin aura été long et parfois ardu, mais vous savez que, sans les marchés étrangers, vous ne seriez peut-être pas là pour en parler. La démarche éclairée de mise en marché valait son pesant d'or... Bonne route !

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