Fiche

Négociations

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Lorsque vous brassez des affaires, vous devez inévitablement passer par l'étape des négociations. Vous négociez avec les fournisseurs, les distributeurs et les clients. Des négociations fructueuses peuvent vous mener à la prospérité. À l'inverse, des négociations laborieuses peuvent nuire à la rentabilité de votre entreprise. Apprenez-en davantage sur cette activité essentielle.

AVANT DE COMMENCER

Pour mener des négociations efficaces, il faut d’abord et avant tout être fin prêt.

  • Ayez un plan. Établissez vos objectifs avant de négocier et fixez vos limites. Il est facile de définir le marché idéal, mais vous devez aussi déterminer le seuil minimum ce que vous êtes prêt à accepter.
  • Renseignez-vous sur l’autre partie. Comprendre la situation de l’autre peut vous donner le poids dont vous avez besoin pour négocier à votre avantage.
  • Faites le bilan de ce que vous avez à offrir. L’argent n’est pas votre seul atout. Vous pouvez inclure les éléments ci-dessous à vos négociations :
    • niveau de service
    • échéancier des paiements
    • relations et présentations initiales
    • partenariats avec des tiers
    • périodes et durée des contrats
    • communication d’expertise et de connaissances

NÉGOCIATIONS SUR LES INTÉRÊTS

La négociation est habituellement perçue comme une confrontation où chaque partie tente d'obtenir le meilleur marché possible aux dépens de l'autre. La négociation peut toutefois se dérouler de façon harmonieuse. En fait, vous êtes en train de tisser des liens et peut-être même de donner naissance à un partenariat fructueux. Essayez de trouver des solutions qui profiteront aux deux parties.

La négociation sur les intérêts est un mode de négociation axé sur la collaboration. Elle comprend les quatre étapes suivantes :

  1. Ne confondez pas les personnes et le problème – Discutez de l’objet de la négociation et non des personnes qui négocient.
  2. Concentrez-vous sur les intérêts et non sur la prise de position – Les deux parties cherchent à obtenir quelque chose. Penchez-vous sur les objectifs que vous visez plutôt que sur la façon de les atteindre.
  3. Créez des options profitables aux deux parties – N’abordez pas la négociation avec l’intention d’obtenir ce que vous voulez. Faites en sorte que le but visé profite aux deux parties.
  4. Utilisez des critères objectifs – Fondez la négociation sur les valeurs du marché ou sur des pratiques traditionnelles plutôt que sur des valeurs que vous avez vous-même établies.

NÉGOCIATIONS AVISÉES

La préparation et la planification ne sont pas les seuls éléments de la négociation avisée. Votre comportement à la table de négociation joue également un rôle clé. Au demeurant, vous devriez garder à l'esprit les points suivants :

  • Émotions – Vos émotions peuvent vous être favorables ou défavorables. Une bonne réaction psychologique au bon moment peut signaler votre appréciation d'une offre, ce qui pourrait inciter la personne qui présente l'offre à la modifier sans que vous ne fassiez une contre-offre. Par contre, trop d'émotions pourraient vous nuire. Si vous les laissez vous dominer, vous pourriez facilement laisser passer une bonne offre ou en accepter une qui n'en vaut pas la peine.
  • Patience – Aucune négociation ne devrait être précipitée, quelle que soit son importance. Laissez les gens parler. L'autre partie pourra ainsi formuler son offre au complet et vous aurez le temps de prendre sa proposition en considération.
  • Silence – Lors d'une conversation, les silences nous rendent habituellement mal à l'aise. Lorsqu'une conversation est marquée d'un silence, nous sommes portés à parler simplement pour atténuer la tension. Le silence, durant une négociation, peut toutefois s'avérer utile. Il vous permet de réfléchir et de vous ressaisir. Utilisez donc le silence à votre avantage.
  • Prenez une pause – Vous pouvez prendre un moment et vous éloigner de la table de négociation. Une pause vous permettra de vous ressaisir ou de réfléchir à une offre ou une contre-offre, le temps voulu. À tout le moins, une pause vous donnera l'occasion de reprendre vos esprits, si vous croyez que l'on vous pousse à accepter un marché qui ne vous convient pas.
  • Quittez la table de négociation – Un marché ne doit pas nécessairement être conclu à la fin de la journée. Mieux vaut ne pas conclure de marché que d'en conclure un mauvais. Si vous n'arrivez pas à passer un marché même le moins acceptable que vous vous étiez fixé, quittez la table de négociation. Vous trouverez ce que vous voulez auprès d'une autre partie.

(Source : Entreprises Canada Ontario)

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